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换季了,老板你的库存处理好了吗?


中华品牌管理网   2019-08-14  作者:崔自三    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

库存积压,是企业一个难解的“结”。如何处理好库存商品,是每一位销售人员的“必修课”。

     处理积压库存产品,是销售人员完美合同 -采?#26477;?#38144;售人员必备合同法律知识&风险防控采?#26477;?#38144;售人员必备合同法律知识课程中,田庭峰律师将利用自身丰富的合同法律实战经验,结合大量生动典型的案例,使学员充分认识到其日常商务作业中潜伏的法律风险,...[详细]采?#26477;?#38144;售人员必备合同法律知识&风险防控采?#26477;?#38144;售人员必备合同法律知识&风险防控培训,旨在使学员学习并了解合同的种类,及合同成立的条件,采?#27721;?#21516;与采购策略如何对应,了解采?#27721;?#21516;及其相关的法律...[详细]必须具备的一项“基本功”。如果积压产品处理不当,将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重?#20064;?#23427;决定了经销商未来还进不进货?还是不是与厂家继续合作?如何巧妙地处理库存,是对厂家以及销售人员最大的一个考验。

  一般情况下,造成产品积压的原因不外乎如下几种:

  1.作为实际“操盘手”的业务员,不能合理地估算销售旺季相对准确的销量,导致业务员和经销商过多地担心货不够卖。因此,大量进货,造成库存过多,难以在销售旺季消化完毕。

  2.一些销售经理销售目标压力过大,为了达成目标,他们往往利用销售旺季,通过各种正常、非正常手段进行压货,最终导致经销商“消化”不良。

  3.一些经销商贪图“小便宜?#20445;?#20182;们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后,往往不顾自己的实际销售能力,盲目存货,造成产品的自?#25442;?#21387;。

  以上是常见的造成产品积压的三种原因。其实,不论是哪一种因素造成的产品积压,作为销售人员都要想方设法进行消化和处理,因为只要经销商库存不能及时地“清空?#20445;?#32463;销商就?#25442;?#36830;续进货,渠道就会受到阻塞,销售就会出现问题。因此,作为销售经理,就必须学会在产品换季时,巧妙而灵活地处理积压库存。

  除了销售人员要摆正心态、不盲目压货,经销商也不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货,从而合理地预防人为产品积压。此外,还可以采用以下四种处理积压库存的方法:

  巧搭便车法

  这个方法,操作起来比较简单,就是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品。?#27599;?#20135;品可以是新产品,也可以是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。

  比如,某皮鞋厂家桂林的经销商同时也代理畅销高档品牌X皮鞋,在销售旺季过后,针对“卖剩”的积压产品,该厂家的区域经理配合经销商,将自己的积压品作为促销赠品,让畅销的X皮鞋“带”着消化。促销方式为:凡购X高档皮鞋一双,就送该厂家积压皮鞋一双。从而顺势消化了库存积压的产品。

  巧搭便车法需要注意以下两点:

  1.“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时,要尽量说服下游经销商或顾客接受,这就需要销售人员掌握措辞技巧,在不造成对方反感的情况下,顺利地推销产品。

  2.搭便车的产品要控制数量。?#27492;?#30021;销品或新品搭赠的积压产品一次不?#21830;?#22810;,防止下游渠道的“二次积压?#20445;?#35201;根据下游分销商的实际销售能力,给予合理搭赠配比,不可不顾实际地进行“硬压?#20445;?#21542;则,最终收场和受损失的肯定还是自己。

  捆绑捎带法

  所谓捆绑捎带法,就是将积压产品,与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售,即你要想销售畅销产品,就必须附带销售积压产品,通过这种方式,从而能够巧妙地让积压产品“变现”。

  比如,某皮鞋厂家的“经典”款产品在市场上非常畅销,即使在销售淡季,该产品仍然有较大的销量。在该厂家春节前推出的一款休闲皮鞋新产品滞销时,为了及时消化库存,防止大量积压,该厂家推出了进货“经典”产品,必须按照5%的比例,捎带该休?#34892;?#20135;品。虽然,这?#27492;?#26159;一种“强买强卖”行为,但?#25422;?#35813;“经典”产品非常畅销,利润?#27493;?#20026;可观,因此,很多经销商最后还是接受了这种“配比”方式,从而让滞销库存在市面上得到了流通,实现了厂家期望的“库存转移?#20445;?#25226;风险转嫁给了经销商,迫使经销商必须下功夫进行销售,完成了积压产品“从商品到货币的惊险一跳”。

  与巧搭便车法有所不同的是,搭便车是把积压产品当成了?#25442;帷?#21160;”的促销品,即赠品。而捆绑捎带法,则是把积压产品变着法儿销售了出去,最终变现了货款,从而解除积压风险。捆绑捎带法需要注意的是:

  1.所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品,则这种方法很难奏效。所以,有合适的畅销产品是前提。

  2.厂家一定要进行深度协销,以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后,最终一定要让产品得到消费,即要通过协助经销商分销到下游渠道,最终?#36824;?#23458;所接受和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任,通过协助经销商铺货、加大促销等,最终让产品得到变现。

  逆向涨价法

  这个方法需要一定的操作技巧,当然,也需要一定的勇气和魄力。该方法的操作要点是:1.果断地将产品价格上涨,上涨的幅度可以根据市场上一线竞品的价格来确定;2.在价格上扬的同时,加大促销或折扣的力度,致其足够诱人,并且总体上来讲产品最终价格比原来要低;3.产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售,此为该法操作成功的关键。

  比如,某休?#34892;?#32463;销商在销售淡季为了消化在流通渠道已经滞销的库存产品,将原来每双分销价36元的产品,涨到58元,然后加大促销的力度,实施“买一赠一?#20445;?#24182;大规模地在原来没有销售过?#27599;?#20135;品的鞋服商店、专卖店进行集中铺货,?#25422;?#20419;销力度看起来非常大,再加上宣传到位,铺货人员得力,因此,库存的上千双鞋很快就得到了消化处理。

  逆向涨价法的操作,要注意以下几点:

  1.涨价后的产品一定要在“陌生”区域,以及未?#25353;?#21450;”的渠道来进?#26657;?#22914;果是“夹生”区域或渠道,则要谨慎操作,防止价格?#25353;?#24110;”和产品“?#26029;凇薄?br>
  2.促销或折扣的力度一定要足够大,大到能够让下游渠道和顾客心动,从而“引君入瓮?#20445;?#20054;乖让其就范。

  3.使用该方法,推销人员一定要有胆有识,敢于“叫价?#20445;?#36890;过富有自信的推介,感染客户,消除客户的“后顾之忧”。

  4.一定不要让下游客户知道该产品是积压库存产品,否则,即使价格再便宜,促销力?#20173;?#22823;,客户都有可能不愿接受。积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。

  另辟蹊径法

  当以上三种方法,都不能?#34892;?#22320;处理积压库存时,我们就要考虑采用“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径,就是通过不同于一般渠道的另类销售手法,比如开展团购业务,开发特殊渠道等,从而让产品一次性地予以处理和消化。

  常用的方法主要?#26657;?br>
  1.做团?#28023;?#23558;积压产品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度,随着各单位工会组织的建立健全,劳保福利意识也越来越浓厚。因此,通过开发企事业单位,让积压的产品成为福利品,直接进入消费渠道,便是一种最为便捷的处理消化方式。

  2.联合促销。即联合其他非同类企业,在双赢的原则下,让积压的库存产品作为对方的“促销品?#20445;?#26368;终达到消化库存积压产品的目的。

  比如,广东某皮鞋厂家,曾有一款积压的皮靴产品,在通过正常渠道实在不好销售的情况下,主动联合某裙服厂家,实施双向合作,即某裙服厂家在出售产品时,每套搭赠一双皮靴,而皮鞋厂家在销售其产品时,也顺带在专卖店销售裙服,从而通过这种方式,合理地解决了积压的库存难题。

  另辟蹊径法的操作要注意:

  联合促销,要保持矜持,不可自掉档次。虽然是作为促销品出现,但产品的价值不可贬低,在这方面,可以通过促销宣传手册、单页等,对积压产品的“促销价值”进行标注和说明,从而让产品不至于因为沦落为促销品,而丧失或?#26723;图?#20540;。

  此外,采用产品置换,也是巧妙处理积压库存的一种?#34892;?#26041;式。比如,利用积压产品,可以与媒体置换广告;也可以与其他企业的产品置换,作为福利品发放;甚?#37327;?#20197;作为费用折抵企业欠款等。

  总之,积压库存产品,是企业一个难解的“结”。但“解铃还须系铃人?#20445;?#20316;为企业以及销售人员,面对库存积压产品,只有不退缩,不畏难,面对积压产品积极地出主意、想办法,企业才能摆脱积压产品之困扰,才能减少?#25422;?#24211;存积压而给企业带来的损失,才能让产品的销售更好地实现良性循环。


仓储管理与库存控制也是近期大家关注的话题
标签:库存积压库存处理销售人员
来源:《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年06期
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